Teimme pienen haastattelukierroksen yrityksen myynnin kehittäminen 2020-luvulla ja kontaktoimme yrityksiä, joissa aktiivisesti huomioidaan myynnin muuttunut ympäristö. Nämä yritykset etsivät jatkuvasti uusia työvälineitä yrityksen myynnin kasvattamiseksi.
Lähetettimme sähköpostia 10 yrityspäättäjälle ( toimitusjohtaja & myyntijohtaja) ja kysyimme kuinka yrityksessä kehitetään myyntiä, minkälaisia työkaluja yrityksessä äytetään, mitä he odottavat myynnin kehittämiseltä sekä minkälaisia luovien alojen menetelmiä käyttäneet luovien alojen menetelmiä
Keskustelimme myös Zoom tapaamisessa viiden yritysten myyntijohdon kanssa nykytilanteesta. Nykytilanteesta riittikin keskusteltava sillä kuluva vuosi on monelle myynninjohdossa työskentelevälle ollut varsin mielenkiintoinen. Osalla yrityksistä myynti on nousussa mutta osalla kynnetään pohjalukemissa. Uusille myynnin kehittämisen menetelmille on varmasti tilausta.
Yrityksen myynnin kehittäminen 2020
Myynnin kasvattamista voidaan lähteä suunnittelemaan määrä, suunta, laatu -näkökulmasta. Yritysten palvelumyynnissä ( B2B ) myynnin onnistumiseen vaikuttaa myös moni muu asia. Myynnin käytössä olevat työvälineet kuten esimerkiksi Inbound markkinointi tai tekoälyä hyödyntävät asiakasjärjestelmät. Myynnissä on kuitenkin kyse asiakkaan auttamista, kuuntelemisesta ja lisäarvon tarjoamisesta.
” Tarvitsemme yrityksissä uuden johtamisen suunnan, se on tulossa voimakkaasti. Johtaminen, joka perustuu luottamukseen ja ihmisyyden arvostamiseen. ”
Suora lainaus yritysjohtajalta – AIO Haastettelu 06/2020
Osallistuimme keväällä 2020 kansainvälisen AIO-verkoston tutkimukseen. Siinä haluttiin selvittää minkälaisia haasteita yrityksissä on uudessa muuttuneessa markkinatilanteessa. Samalla etsittiin yritysasiakkaiden tarpeita joihin voisimme tarjota selkeitä ratkaisuja luovien alojen ammattilaisten kanssa hyödyntäen luovien alojen menetelmiä mm. asiakaskohtaamisen, työhyvinvoinnin, resilienssin kehittämiseksi tai vuorovaikutustaitojen kouluttamiseksi. Yritysten tarpeet olivat selkeät. Lähes kaikissa yrityksissä tarvittiin uudessa muuttunessa tilanteessa ratkaisuja esim. uuden strategian rakentamisessa tai muutosjohtamisen nopeuttamisessa. Luovien alojen menetelmien avulla pystytään toteuttamaan muutoksai huomattavasti nopeammin kuin perinteisillä menetelmillä. Kirjoitimme AIO -projektista artikkelin. Kannattaa käydä tutustumassa artikkeliin ” Miten valmistaudutaan tuntemattomaan tulevaisuuteen? ”
Avasimme myös myyntijohdolle suunnatun lyhyen kyselyn myynnin kouluttamisesta sekä tulevaisuuden työelämätaidoista ( https://www.kookmanagement.fi/myynnin-kehittaminen/ ).
Halusimme selvittää yritysten ymmärrystä luovien palveluiden tuottajien hyödyntämisessä yrityksen myynnin kehittämisessä. Pikaisen yrityskyselyn tulokset:
- Parhaat myynnin kehitysvälineet ovat tunnetuimpien yritysvalmentajien ja myynnin koulutusyritysten palveluita
- Myyntiä kouluttaa ja kehittää oma HR tiimi + myyntiijohto
- Luovien alojen menetelmiä ei ole yrityksissä käytössä
- Osa vastaajistä eivät ymmärtäneet termiä ”luovien alojen menetelmä”
Mitkä ovat yritysten hidasteita luovien alojen palveluiden käyttämisessä yrityksen myynnin kehittämisessä
Kyllä, me haluamme kehittää nyt myyntiä. Luovien alojen menetelmillä voidaan nopeuttaa myyntitiimin tiimiyttämistä, kasvattaa oppimiskyyk sekä innovaatiokyvykkyyttä. Samalla voidaan kehittää tiimin tulevaisuuden työelämätaitoja kuten yhteistyökykyä, luovuutta, ongelmanratkaisukykyä sekä kriittistä ajattelua. Kaikki nämä neljä ovat esimerkiksi ratkaisumyyjän perus kyvykkyyksiä. Mitä se merkitsisi yrityksellesi jos myyntitiimi olisi markkinoiden paras näissä osa-alueissa? Herättäisikö se luottamusta asikkaissa ja voisiko se lyhentää myyntisyklien pituutta?
Keskustelimme luovien alojen ammattilaisten kanssa mm. TOO-verkostossa, Näillä toimijoilla oli kokemusta työskentelystä yritysten kanssa. Havaitsimme kesksuteluissa samoja piirteitä.
Yritykset kouluttavat myyntitiimejä ja myyjiä perinteisillä menetelmillä. Suoraan myyntitiimin kehittäminen luovien alojen menetelmillä on Suomessa vielä vierasta. Keskusteluissa havaitsimme että myynnin kehittämiseen ei oltu suoranaisesti keskitytty työpajoissa, vaan yleisempää on luovuuden kehittäminen, tiimin kehittäminen ja työhyvinvointi.
Tunnetumpia luovien alojen käyttökohteita olivat tiimin kehittäminen, organisaation kehittäminen, konfliktien ratkaisu, vuorovaikutustaidot
Hidasteita luovien alojen käyttämisessä:
- Toimijoita ja palveluita ei tunneta tai heillä on heikko tunnettuvuus – mitä palvelua tarjotaan?
- Näkymättömät referenssit – referensseita haluttaisiin lukea enemmän
- Luovien alojen ammattilaisten myynnin aktiviteetti on pientä, myyntipeitto alueellista
- Yrityspäättäjien luottamuksen ansaitseminen / saaminen kestää pitkään
- Aktiivisia yritysten kanssa työskenteleviä toimijoita vähän – aktiivisten toimijoiden painottumien etelä-suomeen ja pääkaupunkiseudulle.
Haastattelimme yritysvalmentaja Antti uimonen / ACE Consulting -yrityksestä. Antilla oli runsaasti kokemusta yritysten kanssa työskentelystä ja hänellä oli hyvää näkemystä yritysten kehittämisestä.
Kuinka yrityksen myynnin kehittöminen voidaan aktivoida käyttämällä luovien alojen potentiaalia
Keskustelimme yrityspäättäjien sekä koulutusorganisaatioiden kanssa. Tässä vaiheessa aihe oli monelle yritykselle vieras mutta yritykset, jotka ovat panostaneet Great Place to Work -konseptiin ja mahdollisesti osallistuneet joka vuotiseen kilpailuun, tuntevat luovien menetelmien mahdollisuudet . Nämä yritykset ovat päässeet tutustumaan uusien koulutusmenetelmien mahdollisuuuksiin. Teimme myös selvitystyötä yritysten toiminnan kehittämispalveluista ja havaitsimme että hyvin pieni osa koulutus yrityksistä kertoi hyödyntävänsä luovien alojen menetelmiä.
Kenellä Suomessa voisi olla mahdollisuus kouluttaa yrityksiä? Verkostojen hyödyntäminen kuten Kauppakamari, Yrittäjät, liitot sekä korkeakoulut ovat avain asemassa Suomessa. Näin tietoisuutta uusista menetelmistä saadaan yrityksille.
Huomasimme myös, että tarvitaan itseopiskelumateriaalia yritysten kehittäjille, HR-johdolle sekä johtotyhmille. Luovien alojen menetelmistä kerrotaan paljon SOTE sektorilla mutta esim. palvelumyynnin alueella ei tarpeellisia koulutuksia ole toteutettu.
Yritysten yhteistyö isojen toimijoiden kanssa kuten Taike, Sitra, EK, työnantaja liitot, BPTW Finland on tärkeätä. Yhteistyöllä opitaan nopeasti ja saadaan hyviä kokemuksia uusista menetelmistä mm. tulevaisuuden työelämätaitojen kehittämisessä sekä muutoksessa olevien yritysten muutosjohtamisessa.
Myynnin kehittämiseen tarvitaan lisää luovuutta
Koulutuksen lisääminen on tärkeätä muuttuneessa yritysten toimintaympäristössä. Koulusta tarjoavien toimijoiden kannattaa ottaa myös koulutuspaketteihinsa uusia myynnin työkaluja yritysten koulutustarpeiden muuttuessa. Hyvät toimijat ja erilaiset verkostot, joita esimerkiksi tarjoavat Kauppakamarit, Yrittäjien järjestöt, erilaiset liitot sekä korkeakoulut.
Kuinka tietoisuutta luovien menetelmien mahdollisuuksista lisätään?
- Erilaisten ammatillisten verkostojen aktivoituminen uusien työkalujen käyttämiseksi
- Tarvitaan itseopiskelumateriaalia yritysten kehittäjille, HR-johdolle sekä johtotyhmille
- Yhteistyö isojen toimijoiden kanssa kuten Taike, Sitra, EK, työnantaja liitot, BPTW Finland
- Tietoisuuden kasvattaminen ja aktiivinen viestintä
- Trendien ja ajankohtaisten aiheiden hyödyntäminen
- Hyvien kokemiusten ja referenssien esille tuominen
Kook Management haluaa olla mukana kehittämässä tulevaisuuden työpaikkoja. Yrityksen myynnin kehittäminen on yksi tärkeimmistä asioista lähivuosina Suomessa ja siksi olemmekin keränneet hyvän listan parhaista myynnin kehittämiseen sopivista uusista menetelmistä. Uskomme, että kehittämällä yritysten myynnissä mm. tunneälyä pystytään yritysten asiakkaita auttamaan ja palvelemaan paremmin.
Tiedätkö, miten yrityksen myynnin muutosta voidaan nopeuttaa? Haastattelimme yrityspäättäjien lisäksi myös luovien alojen toimijoita ( Kuvassa vasemmalla vuorovaikutuskouluttaja Markus Kaustell ) jotka työskentelevät yritysten kanssa aktiivisesti. Teimme yhteenvedon osasta haastatteluista.
Tutustu vuorovaikutuskouluttaja Markus Kaustell haastatteluun.
Tutustu tiimien kehittäjä Catarina Brazão:n haastatteluun
Tutustu futuristi ja yrityskonsultti Antti Uimosen haastatteluun
Miten löydetään tehokkaimmat koulutusväylät yritysten päättäjien kouluttamiseksi.
Suomessa on useita yritysten kouluttamiseen ja kehittämiseen erikoistunutta toimijaa. Yhteistyöllä eri toimijoiden kanssa pystytään tarjoamaan valtakunnallisesti myynnin kouluttamiseen uusia työkaluja myynnin kehittämiseksi yrityksissä.
Eväitä luovien menetelmien osaamisen kehittämiseksi yrityksissä:
- Keskustelun ylläpito, koulutus ja yhteistyökumppaniverkoston rakentaminen esim. Kauppakamari, HHJ, Boarman, Yliopistot, BPTW
- Aktiivisempi yritysten avoin ja rakentava yhteistyö myynnin kehittämisessä
- Taiteen alan ammattilaisten ja organisaatiokehittäjien avoin yhteistyö
- OKM , Taike asiantuntijaverkoston hyödyntäminen ja yhteistyön kehittäminen
Miksi yrityksen myynnin kehittäminen on tärkeätä
Myynnin kehittäminen on yrityksissä aina ajankohtaista. Vaikka tilauksia tulisikin ovista ja ikkunoista, myynnin kehittäminen on aina ajankohtaista markkinoiden muutuessa. Jokaisessa yrityksessä tarvitaan myyntistrategia, jota päivitetään yritysjohdon toimesta tarpeen mukaisesti.
Vuoden 2020 korona on tuonut yrityksiin aivan uusia haasteita asiakastarpeiden ja ympäristön muuttuessa nopeammin kuin hallituksen jäsenet käsittelevät asiaa. Tämän vuoksi yrityksen ennakointi, resilienssin kehittäminen ja asiakaspolut sekä -tarpeen ymmärtäminen ovat ajankohtaisempia kuin koskaan.
Yrityksen myynnin kehittämiseen on olemassa sadoittain menetelmiä ja loistavia asiantuntija yrityksiä. Markkinoiden muuttuessa nopeasti, tarvitaan myös uusia myynnin koulutusmenetelmiä.
Miksi uusien menetelmien aika on nyt?
Yrityksen kehittämisen sydän on henkilökunta. Hyvin toimiva yrityskulttuuri, hyvä fiilis, onnistumiset ja epäonnistumiset kuuluvat kehittyvään organisatioon, tiimiin ja myös yrityksen myynnin kehittämiseen. Alla muutamia avainkysymyksiä joita kannattaa miettiä yrityksesi toiminnan kannalta
- Kuinka olet kouluttnut myyntitiimiä, asiakaspalveluhenkilöitä tai yrityksesi asiantuntijoita muuttuneeseen toimintaympäristöön?
- Miten olet kehittänyt yrityksesi myytoskyvykkyyttä viime kuukausina tai vuosina?
- Miten myynnin ammattilaiset ovat suhtautuneet peirnteisten koulutusmenetelmien ja työpajojen antiin yrityksesäsi?
- Pystytäänkö yrityksessäsi oppimaan oikeasti uusia asioita, uusia lähestymistapoja tai kehittämään uusia innovaatioita ja tuleeko yrityksen ympäristö sitä?
- Kuinka paljon yritykselle merkitsee jos markkinoiden muutoksesta johtuva muutos yriytksessä pystyttäisiin toteuttamaan huomattavasti nopeammin? Kuinka paljon se vaikuttaisi myyntiin ja kannattavuuteen?
- Jos yrityksessäsi sallittaisiin epäonnistuminen ja siitä opittaisiin yhdessä, kuinka se vaikuttaisi yrityksen asiakastyytyväisyyteen?
Ylläolevat kysymykset ovat esimerkkejä siitä, minkälaisia yritykselle tärkeitä asioita voidaan kehittää luovien menetelmien avulla. Näitä asioita voidaan kehittää toimialasta riippumatta. Joko teillä on varattu budjetti henkilöstön vaikuttavaan kouluttamiseen?
Tiivistelmä luova myyntikonsepti -projektista
Projektin tavoite oli kerätä jo tuotettua tietoa yhteen. Yrityksissä on tarve muuttaa toimintaansa mutta valtaosa käyttää edelleen vanhoja menetelmiä joita on ollut työelämässä yli 50 vuotta. Keskityimme myynnin kehittämiseen ja sen mahdollisuuksiin koko projektin ajan. Nin saimme supistettua kohderyhmää ja pystyimme keskittymään yrityksen kehittämiseen myynnin näkökulmasta.
Keskustelimme PK-yritysten myyntijohdon kanssa myynnin kehittämisestä. Tällä hetkellä myynnin kehittäminen on monessa yrityksessä teknologia painotteista. Parannetaan yrityksen myynnin CRM järjestelmiä ja kehitetään liidien validointia. Osalle mynyni kehittäminen luovien menetelmien avulla oli tuttu TYHY-päivien kautta ja käsitys luovien menetelmien käytöstä hyvin pintapuolista. Toteutimme myös myyntijohdolle suunnatun kyselyn verkkokyselynä.
Tapasimme myös yrityskehittäjiä, jotka työskentelevät luovien menetelmien avulla yritysten kanssa. Teimme osasta haastatteluissta tallenteen ja se on KOOKin sivuilla julkisesti katsottavissa.
Haastatteluissa havaittiin seuraavia hidasteita luovien menetelmien käytölle yritysten myynnin kehittämisessä:
- yrityksille suunnattuja palveluita, joissa käytetään luovia menetelmiä, ei tunneta
- toimijoita ei tunneta. Ostaminen helppoa suurilta TOP 5 myynnin valmennusyrityksiltä
- luovia menetelmiä ei osata käyttää yrityksen myynnin kehittämisessä
- palveluiden myyntitapa lähellä ratkaisumyyntiä
- suurilla toimijoilla/yhteistyökumppaneilla ei fokusta luovien menetelmien käyttöön
Myynnin kehittäminen luovien alojen menetelmillä antaa yritykselle useita työkaluja tulevaisuuden myynti varten. Siksi näiden palveluiden kehittämiseen kannattaa varata resursseja. Luovien menetelmien avulla pystytään kehittämään yrityksen myynnissä mm. ongelmanratkaisukykyä, empatiaa, kuuntelutaitoja, kommunikointia asiakkaiden kanssa, luovuutta ja kriittistä ajattelua. B2B ratkaisumyynnissä nämä ovat myyjän perustaitoja, joita pystytään kehittämään.
Näillä tulevaisuuden työelämätaitoja tukevilla palveluilla pystytään myös kehittämään työyhteisöä, resilienssiä, auttamaan konfliktitilanteissa sekä lisäämään työntekijöiden sitoutumista sekä läsnäoloa.
Luova myyntikonsepti projektin tulos: Vaikuttavuuden kasvattamiseksi ja pysyvien tulosten saamiseksi tarvitaan 2-3 vuoden aikana voimakasta kouluttamista suomalaisessa yrityskentässä. Mukaan yhteistyöhön tarvitaan EK, Sitra, Kauppakamari, Teollisuusliitot sekä hallitusammattilaiset.
Jos olet kiinnostunut projektin yhteenvedosta, lataa se omaan käyttöösi täältä.
Yrityksen myynnin kehittäminen ja luovan myyntikonseptin jatkotoimenpiteet
Innostuimme. Projekti antoi meille vahvistuksen käsitykseemme ja laajensi omaa ymmärrystämme yritysten myyntitiimien koulutuksen tilanteesta.
Jotta yritykset hyödyntäisivät paremmin luovia menetelmiä myynnin kehittämisessä, tarvitaan seuravia toimenpiteitä
- Tietoisuuden kasvattaminen yrityksissä myynnin kehittämisestä luovien menetelmien avulla
- Yhteistyöverkoston etsiminen/rakentamien/kehittäminen
- Verkostojen yhteistyö viestinnässä
- Yritysten ja uovien alojen ammattilaisten koulutus
- Yritysten kehittämisestä kiiinnostuneiden valtakunnallisten toimijoiden mukaan saaminen
- Yhteistyökumppaniverkosto esim. Kauppakamari, myynnin kehittäjät ja kouluttajat, myyntiorganisaatiot
- ELY keskus valtakunnallisesti ja Elyn konsultointipalvelut yrityksille
- Myynnin kehittämisen ammattilaisten verkoston yhteistyö
- Yritysten tukiverkostojen aktivointi; Kauppakamari, Sitra, EK, Yrittäjät, Yliopistot
- Yhteistyöprojekti tietoisuuden kasvattamiseksi ( viestintä )
- Myynnin kehittämisen koulutuspalvelut yrityksille
- Johtamisen ja hallitustyön ammattilaisten kouluttaminen, valmentaminen
- Koulutuskokonaisuuden toteuttaminen
- Valmennukset yritysjohdolle ja myynnin ammattilaisille
Jatkotoimenpiteitä varten tarvitaan 2-3- vuotta aikaa, jotta jo nyt suotuisa yritysten ilmapiiri nopeasti muuttuneen markkinatilanteen vuoksi kehittyisi lisää. Kun myynnin kehittämisessä hyödynnetään myös uudet työkalut ( konsultointi+luovat menetelmät+syvempi oppiminen), pystytään hyvän myyntitiimin sekä kehittyvän ja oppivan organisaation saavuttamaan hyviä tuloksia myynnin kehittämiseksi.
Yrityksen myynnin kehittäminen eli Luovempi myyntikonsepti = Parantunut CX
Työnimellä Luovempi myyntikonsepti -projekti lähti liikkeelle KOOKin havainnosta yritysten tilanteesta valmistavassa teollisuudessa. Perinteinen toimiala tarvitsi uutta innovaatiovoimaa, yritykset nykyaikaista toimintakulttuuria ja kasvavaa resilienssiä. Suomessa on useita loistavia luovien alojen ammattilaisia, jotka työskentelevät yritysten kanssa päivittäin. Yritysten myynnin kasvattaminen on KOOKille tärkeä aihe sillä kannattava kasvu mahdollistaa uusia investointeja, yrityksen arvon nousua sekä parempia mahdollisuuksia rakentaa hyvinvoivaa yhteiskuntaa. Markkinat Suomessa eivät ole kehittyneet riittävällä nopeudella, jotta voisimme hyödyntää yritysten kaiken potentiaalin myynnin ja kannattavuuden kasvattamiseksi. Uusien oppien ja menetelmien kannattaa aloittaa yrityksissä heti. Luovien aojen ammattilaisten palveluiden ostaminen on helppoa. KOOK auttaa yrityksiä oikeiden toimijoiden löytämisessä.
Kiitos AVEK tämän konseptin kehittämismahdollisuudesta.
Yhteistyössä:
Avek: Edistää tekijänoikeusvaroilla audiovisuaalista kulttuuria tukemalla alan ammattilaisten teoksia, tuotantoja ja hankkeita. Avekin varat ovat pääasiassa peräisin valtion budjetista saatavasta yksityisen kopioinnin hyvityksestä. Toimimme osana tekijänoikeusjärjestö Kopiostoa.
Klikkaa luovien alojen ammattilaisten haastatteluihin ja tutustu lisää asiantuntijoiden kokemuksiin!